當(dāng)下，汽車(chē)照明行業(yè)處于品牌紛爭(zhēng)時(shí)期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈。在遍地開(kāi)花的汽車(chē)照明專(zhuān)賣(mài)店，銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)功底至關(guān)重要。一方面，銷(xiāo)售人員要掌握主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)，了解客戶(hù)的實(shí)際需求;另一方面，要懂得傾聽(tīng)，善于提問(wèn)，通過(guò)回答了解消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)意愿。

完全了解客戶(hù) 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

喬・吉拉德曾表示，銷(xiāo)售人員最主要的工作，就是找出客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)此種產(chǎn)品的主要誘因是什么，以及客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品最主要的抗拒點(diǎn)是什么。因此，汽車(chē)照明專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售人員也必須完全了解客戶(hù)，才能明確他們的需求。

所有人都有一個(gè)習(xí)慣，到最后時(shí)刻再做決定。只有當(dāng)問(wèn)題赤裸裸地?cái)[在眼前時(shí)，才會(huì)去尋找解決問(wèn)題的辦法。汽車(chē)照明客戶(hù)更是如此，而如果你想為客戶(hù)解決更多問(wèn)題，或者讓客戶(hù)迅速?zèng)Q策是否由你來(lái)為其解決問(wèn)題，你能否領(lǐng)先他人一步為客戶(hù)解決問(wèn)題，都取決于一點(diǎn)：你是否了解到了客戶(hù)更多的隱藏需求。

做客戶(hù)的顧問(wèn) “聽(tīng)“是獲取信息最好的溝通方式

任何做決策的人都希望聽(tīng)到更多的建議和意見(jiàn)。而作為需要客戶(hù)迅速作出決策的汽車(chē)照明銷(xiāo)售人員，與其等待這一結(jié)果的產(chǎn)生不如去推動(dòng)這一結(jié)果的產(chǎn)生，那就是給你的客戶(hù)更多的參考信息，這樣，你不是賣(mài)東西給他的人，而是幫助他決定是否要買(mǎi)你的產(chǎn)品的人--顧問(wèn)。

在生意場(chǎng)上，做一名好聽(tīng)眾遠(yuǎn)比自己夸夸其談?dòng)杏玫枚�。如果你�?duì)客戶(hù)的話(huà)感興趣，并且有急切想聽(tīng)下去的愿望，那么你就會(huì)得到意想不到的機(jī)會(huì)和有價(jià)值的信息，這個(gè)時(shí)候訂單通常會(huì)不請(qǐng)自到。銷(xiāo)售過(guò)程中，聆聽(tīng)是金。真正偉大的銷(xiāo)售故事總是從聆昕開(kāi)始。越懂得聆聽(tīng)，汽車(chē)照明銷(xiāo)售人員就越能越過(guò)客戶(hù)心理防線(xiàn)，與客戶(hù)建立起有利于銷(xiāo)售的關(guān)系。

善于提問(wèn) 在回答中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需求

提出問(wèn)題是為了得到答案，如果汽車(chē)照明銷(xiāo)售人員想了解更多客戶(hù)的心理狀態(tài)，不要等他說(shuō)出來(lái)，而要去有效地提問(wèn)，這樣你不僅可以了解客戶(hù)內(nèi)心的想法，還可以通過(guò)問(wèn)題引導(dǎo)客戶(hù)的思維方向。同時(shí)，你提出問(wèn)題的品質(zhì)及邏輯能力，也將展現(xiàn)出你是個(gè)非常專(zhuān)業(yè)，對(duì)自己的每一步驟都胸有成竹的人。

提問(wèn)的作用是訓(xùn)練銷(xiāo)售人員自己思考的同時(shí)，贏得潛在客戶(hù)的積極思考，贏得潛在客戶(hù)的興趣、信任和依賴(lài)。喬・吉拉德指出“銷(xiāo)售人員若能很好地利用提問(wèn)技巧，就可及早得到客戶(hù)真正需要什么以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶(hù)的注意。“